La Revenue Management , c'est le courage de changer

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Le parcours de Pascal Niffoi dans la revenue management a commencé après des études de mathématiques, qui l'ont conduit à une première expérience dans la gestion des flux avant de passer à Air France en 2000. Il décrit Air France comme la "Ligue des champions" de la revenue management, lui fournissant une base solide dans un système bien établi. Son désir d'un changement plus rapide l'a conduit chez Disney, où il a rencontré une approche moins intégrée, avec des départements de tarification et de rendement séparés, et une focalisation sur le pays d'origine plutôt que sur la contribution.

Chez Disney, Niffoi s'est concentré sur l'intégration de la tarification et du rendement, la re-segmentation de la demande en fonction de la contribution, et l'extension du champ d'application de la revenue management. Par la suite, chez Pierre & Vacances, Niffoi a assumé un rôle de leader, visant à moderniser les pratiques de revenue management et à mettre en œuvre une tarification dynamique. Malgré le soutien apporté à ces initiatives, les progrès ont été plus lents que prévu en raison de facteurs techniques et organisationnels, ce qui l'a amené à cofonder Revbell.

Par le biais de Revbell, M. Niffoi plaide en faveur d'une vision holistique de la revenue management, en mettant l'accent sur l'intégrité des revenus - en veillant à ce que les revenus attendus d'une vente soient effectivement réalisés en réglant des problèmes tels que les frais non appliqués ou les commissions incorrectes.

Il souligne également l'importance d'utiliser des indicateurs clés de performance intrinsèques qui mesurent directement l'efficacité des leviers de revenue management , plutôt que de se concentrer uniquement sur l'occupation globale, le prix moyen et les revenus. Les diverses expériences de Niffoi ont façonné son point de vue sur l'évolution de la revenue management, soulignant l'importance des principes fondamentaux, de l'intégration holistique, des décisions fondées sur des données et d'une gestion efficace du changement.
Il met l'accent sur l'apprentissage continu en s'exposant aux divers problèmes des clients et sur la valeur de l'honnêteté intellectuelle.

📌 Chapitres

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00:05:38 Présentation de Pascal Niffoi, de sa formation en mathématiques et de son expérience structurelle à Air France

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00:11:19 Le passage de Niffoi chez Disney met en évidence la séparation entre prix et rendement.

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00:28:07 Le passage de Niffoi chez Pierre & Vacances en tant que responsable de la revenue management et la transition vers la fondation de Revbell (à l'origine NandC) avec Romain Charié

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00:34:05 - Discussion sur le concept d'intégrité des recettes

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