Pascal Niffoi, intégrité des revenus et indicateurs de performance

Le Revenue Management, c'est le courage de changer

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Le parcours de Pascal Niffoi dans le Revenue Management a commencé après des études de mathématiques, ce qui l'a conduit à une première expérience dans la gestion des flux avant de rejoindre Air France en 2000. Il a décrit Air France comme la "Champions League" du Revenue Management, lui fournissant une base solide dans un système bien établi. Son désir de changements plus rapides l'a conduit chez Disney, où il a rencontré une approche moins intégrée avec des départements de tarification et de yield distincts, et une focalisation sur le pays d'origine plutôt que sur la contribution.

Chez Disney, Niffoi s'est concentré sur l'intégration de la tarification et du yield, la re-segmentation de la demande par contribution et l'élargissement du champ d'application du Revenue Management. Cependant, la résistance organisationnelle à ces changements a finalement contribué à son départ. Par la suite, chez Pierre & Vacances, Niffoi a assumé un rôle de leadership, visant à moderniser les pratiques de Revenue Management et à mettre en œuvre la tarification dynamique. Malgré le soutien à ces initiatives, les progrès ont été plus lents que souhaité en raison de facteurs techniques et organisationnels, ce qui a conduit à sa décision de co-fonder Revbell.

Grâce à Revbell, Niffoi prône une vision holistique du Revenue Management, en mettant l'accent sur l'intégrité des revenus – en s'assurant que les revenus prévus d'une vente sont effectivement réalisés en traitant des problèmes tels que les frais non appliqués ou les commissions incorrectes.

Il souligne également l'importance d'utiliser des KPI intrinsèques qui mesurent directement l'efficacité des leviers du Revenue Management, plutôt que de se concentrer uniquement sur le taux d'occupation global, le prix moyen et les revenus. Les diverses expériences de Niffoi ont façonné sa perspective sur l'évolution du Revenue Management, soulignant l'importance des principes fondamentaux, de l'intégration holistique, des décisions fondées sur les données et de la gestion efficace du changement.
Il met l'accent sur l'apprentissage continu par l'exposition à divers problèmes de clients et sur la valeur de l'honnêteté intellectuelle.

📌 Chapitres

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00:05:38 Présentation de Pascal Niffoi, de sa formation en mathématiques et de son expérience structurelle chez Air France

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00:11:19 Le passage de Niffoi chez Disney soulignant la séparation de la tarification et du yield.

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00:28:07 Le passage de Niffoi chez Pierre & Vacances en tant que responsable du Revenue Management et la transition vers la création de Revbell (à l'origine NandC) avec Romain Charié

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00:34:05 - Discussion sur le concept d'intégrité des revenus

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