Andy England - Président chez England Revenue Consulting

Bienvenue dans un nouvel épisode de notre podcast, THE REVENUE MACHINE. Aujourd'hui, dans le dernier épisode de THE REVENUE MACHINE, Emmanuel Scuto s'entretient avec Andy England. Avec plus de 30 ans d'expérience dans le Revenue Management (RM) chez Dollar-Thrifty et Hertz, principalement au service des franchisés, Andy a été témoin de l'évolution du secteur. Il a commencé son parcours lorsque Travelocity est apparue comme la première agence de voyage en ligne, avant Expedia. Cette période a marqué un tournant important, car la tarification est devenue un facteur essentiel dans la prise de décision des clients avec l'avènement d'Internet au début des années 2000. Chez Dollar, le responsable informatique a développé un outil distinct pour gérer les prix indépendamment du système de réservation habituel, ce qui était révolutionnaire à l'époque.

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Les titulaires de licence de location de voitures ont réagi différemment à l'évolution du RM. Certains étaient progressistes et ouverts aux nouvelles stratégies pour améliorer la compétitivité, tandis que d'autres étaient principalement préoccupés par les coûts. Une partie des titulaires de licence a initialement eu du mal à saisir l'importance de ces changements. Au fil du temps, les clients ont été conditionnés à rechercher les meilleurs tarifs, ce qui nécessite une approche disciplinée de la gestion de la flotte afin d'influencer de meilleurs comportements de réservation. Pendant les hautes saisons, malgré les prix élevés, les gens continuent de voyager, ce qui indique que les coûts de location de voitures ne sont pas un facteur majeur dans le choix des destinations.

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Les décisions de gestion de la flotte, telles que le choix d'options d'achat qui conduisent à une sur-flotte, peuvent avoir un impact sur les recettes. Au départ, Dollar a agi comme un Revenue Manager externalisé avec des informations limitées sur la flotte. Un cadre a été établi entre les détenteurs de licences et l'équipe RM du siège pour créer un corridor de tarification, permettant une certaine flexibilité sans nécessiter l'approbation du loueur pour chaque changement de prix. La confiance établie au fil des mois et des années a conduit les clients internes à consulter l'équipe de gestion des revenus sur des questions plus larges que celles purement liées à la gestion des revenus.

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Une performance de haut niveau dans la location de voitures nécessite une base solide et une discipline quotidienne. Cela commence par le calcul précis de la flotte utilisable disponible chaque jour, le suivi des taux de non-présentation par jour de la semaine, le suivi des tendances de réservation et l'analyse du comportement des concurrents. La surveillance manuelle des tarifs est inefficace ; les pratiques quotidiennes de RM sont vitales. En cas d'incertitude, les Revenue Managers doivent tester leurs hypothèses, car les résultats peuvent parfois être surprenants et avoir un impact significatif sur le rendement.

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La présence d'acteurs prenant des décisions de tarification illogiques peut perturber l'ensemble du marché. Inversement, une gestion systématique du rendement par les principaux acteurs profite à l'ensemble du marché. Pour améliorer les processus, il est encouragé d'essayer de nouvelles méthodes ou fonctionnalités qui promettent de meilleurs résultats. Cependant, il est essentiel de maîtriser les fondamentaux et de les pratiquer de manière cohérente pour réussir. Il ne suffit pas d'appuyer sur des boutons ou de s'attendre à ce qu'un système fonctionne comme par magie.

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Maximiser les opportunités de revenus nécessite une approche stratégique distincte des décisions opérationnelles. Un Revenue Manager équipé des bons outils et de solides bases peut prendre des décisions optimisées concernant "quand, où et quoi", même dans des situations inattendues. Cette capacité d'adaptation et d'optimisation en temps réel est à la fois stimulante et gratifiante.

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En résumé, un revenue management efficace dans le domaine de la location de voitures est un investissement qui porte ses fruits grâce à des pratiques cohérentes et disciplinées et à la volonté d'adopter l'innovation tout en conservant une bonne maîtrise des principes de base. Cette approche garantit que les opportunités de revenus sont maximisées et que l'entreprise reste compétitive et rentable.

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📌 Voici un aperçu de cette discussion enrichissante‍:

00:00:00 Introduction d'Andy, comment le RM a démarré chez Dollar

00:13:10 Début de la tarification par durée et check-out

00:23:30 Réaction des licenciés confrontés au projet de Revenue Management

00:30:30 Tarification estivale, concessionnaires automobiles : facteurs d'influence

00:38:40 Processus d'intégration d'un licencié dans le RM central

01:00:00 Conseils sur les meilleures pratiques

01:16:20 Avantages pour le marché de la mise en œuvre correcte du yield management par toutes les sociétés de location de voitures

01:20:10 La vision d'Andy sur l'avenir de la mobilité, comme le peer-to-peer 

01:28:20 Principes fondamentaux du métier de RM