Bienvenue dans un nouvel épisode de notre podcast, The Revenue Machine. Aujourd'hui, dans le dernier épisode de Revenue Machine, Emmanuel Scuto s'entretient avec Andy England. Avec plus de 30 ans d'expérience dans le domaine du Revenue Management (RM) chez Dollar-Thrifty et Hertz, principalement au service des franchisés, Andy a été témoin de l'évolution du secteur. Il a commencé son parcours lorsque Travelocity est devenue la première agence de voyage en ligne, avant Expedia. Cette période a été marquée par un changement important, le prix étant devenu un facteur essentiel dans la prise de décision des clients avec l'avènement de l'internet au début des années 2000. Chez Dollar, le responsable informatique a développé un outil distinct pour gérer les prix indépendamment du système de réservation habituel, ce qui était révolutionnaire à l'époque.

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Les entreprises de location de voitures ont réagi différemment à l'évolution de la RM. Certains se sont montrés progressistes et ouverts à de nouvelles stratégies pour améliorer leur compétitivité, tandis que d'autres se sont surtout préoccupés des coûts. Une partie des détenteurs de licence a d'abord eu du mal à saisir l'importance de ces changements. Au fil du temps, les clients ont été conditionnés à rechercher les meilleurs tarifs, ce qui nécessite une approche disciplinée de la gestion de la flotte afin d'influencer de meilleurs comportements en matière de réservation. Pendant les saisons de pointe, malgré les prix élevés, les gens continuent de voyager, ce qui indique que les coûts de location de voitures ne sont pas un facteur majeur dans le choix des destinations.

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Les décisions de gestion de la flotte, telles que le choix d'options d'achat qui conduisent à une sur-flotte, peuvent avoir un impact sur les recettes. Au départ, Dollar a agi comme un gestionnaire de revenus externalisé avec des informations limitées sur la flotte. Un cadre a été établi entre les détenteurs de licences et l'équipe RM du siège pour créer un corridor de tarification, permettant une certaine flexibilité sans nécessiter l'approbation du loueur pour chaque changement de prix. La confiance établie au fil des mois et des années a conduit les clients internes à consulter l'équipe de gestion des revenus sur des questions plus larges que celles purement liées à la gestion des revenus.

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Une performance de haut niveau dans le domaine de la location de voitures nécessite une base solide et une discipline quotidienne. Cela commence par le calcul précis de la flotte utilisable disponible chaque jour, le suivi des taux de non-présentation par jour de la semaine, le suivi des tendances de réservation et l'analyse du comportement des concurrents. Le contrôle manuel des taux est inefficace ; les pratiques quotidiennes de gestion des revenus sont vitales. En cas d'incertitude, les gestionnaires de revenus doivent tester leurs hypothèses, car les résultats peuvent parfois être surprenants et avoir un impact significatif sur le rendement.

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La présence d'acteurs prenant des décisions tarifaires illogiques peut perturber l'ensemble du marché. À l'inverse, la gestion systématique des rendements par les acteurs clés profite à l'ensemble du marché. Pour améliorer les processus, il est recommandé d'essayer de nouvelles méthodes ou caractéristiques qui promettent de meilleurs résultats. Toutefois, il est essentiel de maîtriser les principes fondamentaux et de les mettre en pratique de manière cohérente pour réussir. Il ne suffit pas d'appuyer sur des boutons ou de s'attendre à ce qu'un système fasse de la magie.

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Maximiser les opportunités de revenus nécessite une approche stratégique distincte des décisions opérationnelles. Un gestionnaire de revenus équipé des bons outils et de solides bases peut prendre des décisions optimisées concernant "quand, où et quoi", même dans des situations inattendues. Cette capacité d'adaptation et d'optimisation en temps réel est à la fois stimulante et gratifiante.

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En résumé, un revenue management efficace dans le domaine de la location de voitures est un investissement qui porte ses fruits grâce à des pratiques cohérentes et disciplinées et à la volonté d'adopter l'innovation tout en conservant une bonne maîtrise des principes de base. Cette approche garantit que les opportunités de revenus sont maximisées et que l'entreprise reste compétitive et rentable.

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📌 Voici un aperçu de la discussion enrichissante:‍

00:00:00 Présentation d'Andy, comment a débuté le RM à Dollar

00:13:10 Début de la tarification en fonction de la durée et de l'encaissement

00:23:30 Réaction des licenciés face au projet revenue management

00:30:30 Prix d'été, concessionnaires automobiles : facteurs d'influence

00:38:40 Processus d'intégration d'un titulaire de licence dans la RM centrale

01:00:00 Conseils sur les meilleures pratiques

01:16:20 Avantages pour le marché de la location de voitures d'une mise en œuvre correcte de la gestion du rendement

01:20:10 La vision d'Andy sur la mobilité future comme le peer-to-peer 

01:28:20 Principes fondamentaux de la RM