Bienvenue dans un nouvel épisode du podcast Revenue Machine, le seul dédié à Revenue Management. Aujourd'hui, Emmanuel Scuto interviewe Romain Charié. Romain, co-fondateur du cabinet de conseil N&C, a d'abord suivi des études dans l'aéronautique avant de se spécialiser dans l'analyse de données orientée business. Son expérience à Air France lui a permis de combiner ses deux passions. Bien que la compagnie aérienne dispose de processus et d'outils sophistiqués, l'intervention humaine reste essentielle pour la prise de décision. L'automatisation à outrance peut conduire à une perte de contrôle des outils et des analyses.

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L'un des avantages d'un RMS (Revenue Management System) est sa rapidité et sa profondeur d'analyse. Cependant, lorsque des facteurs externes viennent perturber le modèle (météo, grèves, risques de sécurité, etc.), l'analyste doit prendre le relais. Par exemple, la saisonnalité n'est jamais identique d'une année sur l'autre, ce qui nécessite une souplesse d'analyse. Chez Air France, Romain a rassemblé tous les documents et procédures relatifs aux techniques d'optimisation dans un Livre Blanc, qui est devenu la bible de tous les revenue managers, garantissant ainsi une approche cohérente de l'analyse.

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Dans le secteur de la location de voitures, où l'incertitude des stocks rend impossible toute prévision précise, Romain a découvert qu'il suffisait de regrouper les voitures en grandes catégories pour obtenir des évaluations de probabilité précises. Sa dernière expérience en entreprise s'est déroulée au sein de l'équipe de développement des revenus de Disneyland Paris, où l'outil de prévision existant s'est avéré inadapté à l'évolution des comportements de réservation des clients.

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Depuis 2014, Romain s'est associé à Pascal Niffoi, avec qui il a travaillé chez Air France et Disneyland Paris, pour créer leur cabinet de conseil en optimisation. Pour eux, un analyste doit toujours comprendre pourquoi un outil a fait une recommandation. Ils ont observé deux réactions face à leur RMS Revbell : l'acceptation totale ou le rejet en faveur d'Excel, plus familier. Pour améliorer les compétences des analystes RM, ils proposent des listes de contrôle et des procédures.

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Professionnels passionnés, Romain et Pascal ont également pour objectif d'expliquer les leviers de l'action des prix dans les médias. Quel que soit le secteur d'activité, ils estiment que le volume est un facteur clé de rentabilité, avant même la recherche du prix moyen.

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📌 Chapitres

00:00:00 Introduction à Romain

00:08:30 Les débuts d'Air France sur Revenue Management : Prix et classes tarifaires

00:19:10 Préparation de l'optimisation

00:22:40 Le livre blanc d'Air France Revenue Management

00:25:40 Optimisation dans le secteur de la location de voitures (Europcar) et stocks flexibles

00:35:20 Revenue Management dans les parcs à thème (Disneyland Paris)

00:50:00 Frais de voyage et calcul des contributions

01:01:00 L'analyste doit toujours comprendre les recommandations du SGI

01:11:10 Plaidoyer pour la gestion du rendement dans les médias

01:18:00 Apprentissage continu : L'art du retour d'information interne

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