Bienvenue dans ce nouvel épisode de notre podcast, animé par Emmanuel Scuto, PDG et fondateur de WeYield, le principal acteur en revenue management spécialisée dans le secteur de la location de voitures.
Aujourd'hui, nous nous entretenons avec Alexandre Devanne, consultant Pricing. Il a travaillé dans le tourisme ainsi qu'avec de grands fabricants de pneus, un secteur caractérisé par une intense concurrence sur les prix.

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Principaux enseignements de cet épisode :

• Lorsque la tactique consiste simplement à augmenter les prix, le risque est de se heurter à la valeur perçue par le client et de ne pas obtenir de résultats globaux.
• Sur le marché des pneus automobiles, la concurrence est intense. Cependant, la perception de la qualité supérieure par le client permet une forte différence de prix par rapport à la concurrence.
• Pour réussir, il est essentiel de se concentrer sur les attributs de valeur : ce qui différencie de la concurrence, mais qui est apprécié par le consommateur et peut être converti en prix.
• Tester la perception des prix permet de mesurer l'élasticité des prix pour les clients : un changement de prix ne coûte rien, est facile et très rapide à mettre en œuvre.
• Les augmentations de prix n'entraînent pas nécessairement une baisse du volume lorsque le produit et la marque sont soutenus par un marketing et une communication associés à des attributs de valeur. La cartographie de ces attributs ne prend que quelques semaines et peut être réalisée en interne.
• La promotion n'est pas une tarification mais un mécanisme commercial visant à stimuler temporairement la demande, habillé par le marketing. Un outil de tarification est une option permettant de simuler l'élasticité des prix. Pour être efficace, il doit être contrôlé par un pricer. Il y a toujours quelqu'un qui prend une décision en matière de prix, mais malheureusement, il s'agit rarement d'une fonction dédiée.
• La verticalité des prix permet de gérer une différenciation fine. La tarification de Décathlon est une référence dans ce domaine. La segmentation de l'offre permet de fournir plus de services associés au prix. Le gain possible se situe entre +3% et +8% de marge.
• Les compétences pour être un bon revenue manager : aimer les données, les manipuler, les mettre en forme tout en sachant prendre du recul pour garder à l'esprit comment la décision sera interprétée par le client sur le marché cible.
  
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Points de discussion :

• La valeur perçue : C'est la clé pour mesurer l'impact du prix.
• Avez-vous pris en compte les attributs de valeur ?
• La promotion n'est pas la tarification !

📌 Voici un aperçu de cette discussion enrichissante :

• 00:00:00 Présentation d'Alexandre
• 00:17:50 Rester centré sur le client et les attributs de valeur
• 00:30:10 Tester la perception en jouant avec les prix
• 00:40:10 Comment réaliser des tests d'attributs de valeur ?
• 00:52:40 Attention à l'impact de la promotion permanente
• 00:58:04 L'objectif d'un outil de tarification
• 01:08:00 Pourquoi la fonction de tarification est-elle si peu développée ?
• 01:14:00 L'exemple de la tarification chez Décathlon
• 01:27:50 Comment devenir un bon pricer01:39:01 Le défi d'Alexandre en matière de prix